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　　boyu博鱼综合boyu博鱼综合boyu博鱼综合确实如此，许多成功企业家的职业生涯都是从销售工作起步，比如沃尔玛创始人山姆·沃尔顿、 IBM创始人托马斯·沃森、松下公司创始人松下幸之助……

　　从“新手”销售成为顶级销售精英，再一步步建立起自己的商业帝国，他们的成功之道，在于总是能够集中时间和精力，去攻克那些关键任务，并把这些事情做得出色。

　　今天湛庐君要给你推荐的，就是一门告诉你如何找对关键人物，获得销售机会，从而实现业绩飞跃增长的实用好课：

　　，已经帮助众多学生成为全球以及中国各大企业中的销售主力和骨干，微软、惠普、宝马、施耐德等500强公司的很多高管皆由他亲自教授。是的，

　　你所遇到的销售难题，他都经历过。1995年加入惠普，经惠普严格系统化的培训和实践历练，张坚一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普全球PresidentClub奖、金狮奖等荣誉。之后受邀担任思科中国区副总裁，每年肩负年销售额2亿美元的重担。

　　他学过全球领先的销售课程，并在清华大学授课20年。他面授过数以万计的学生，他的学生们都已成长为销售精英。此次回归，张坚老师把重点放在“跟客户高层建立关系和信任”上，旨在帮你破解这些难题——

　　绝大部分销售还属于业务销售，盲目深陷各种繁琐，平时费时费力，投入产出比最低。如何提升项目获胜概率？

　　这门课将带你从选对人、成功触达、建立信任，到成功体现你的价值，这4步带你打通客户高层关系，逐一击破每个销售环节，让你有序、高效地赢得项目。

　　这门课凝练了张坚老师30+年的实践经验，从辅助工具、技巧与流程中的细节处提升销售实战能力，带你掌握提升项目赢率的关键动作boyu博鱼综合，教你选择关键对象，寻找销售机会，制定接触计划，从而实现业绩飞跃增长。

　　当然，湛庐君更建议你先听一听张坚老师对学员的寄语，相信一定能对你有所启发！

　　从我近30年的销售管理以及服务企业客户的经验来看，我看到一个很有趣的现象。

　　我发现一般的销售不断地去跑新客户，花费很多时间，逐个拜访新客户。而那些“老道”的销售却较少跑新客户。为什么呢？你知道吗？

　　这样客户不但会继续复购，还会有源源不断地给他介绍客户，就是转介绍。他们是怎么做的呢？当然，能把客户做成推荐人这里有很多因素，但是重要的是，

　　我曾经在惠普公司工作，负责大客户销售。惠普公司是斯坦福大学两位学生创办的公司，非常崇尚技术，有着浓郁的工程师文化。

　　当时我们销售的名片都印的是“销售工程师”。你看看我不但是销售，不像有的销售能说会道，我还懂技术，还是个工程师，好像懂技术就比别人厉害了，比别人更强。在实际工作中发现我们跟技术层面和管理层面沟通还是不错的，但是重大的决策往往都是在高层定的，而不是在基层。

　　，所以他们在这方面占优。另外一个著名企业施耐德也有同样的问题，当时他们销售的名片也印着“销售工程师”。他们也崇尚技术，也认为这个销售如果懂技术，那真是太牛了；但是同样在跟他们的对手西门子竞争中有些问题。因为西门子更注重高层的公关，所以在一些项目上占优。

　　为了改变这一局面，提升销售向客户高层销售的这个技能，惠普专门开设了这门课，英文名是Selling at the Executive Level，就是

　　，并使我们的一些大客户销售和服务销售在与客户高层沟通上都有了变化，更加有效，这个有效当然指的是效率加效果。这个课程当时在惠普很受欢迎，因为惠普的销售很多都是技术出身，所以他们更善于探讨技术问题，善于在技术层面或者管理层面接触，但是当你的对手去高层攻关，在做大项目的时往往会吃亏，很容易输给对手。因为最后的决定往往来自高层的。

　　不知道你有没有遇到过类似的情况？例如：一个项目你谈了很久，客户对你们的产品和服务有意向。可是，最终选择的却不是你。

　　当然除了这些隐性的因素，还有很多显性因素。那我问问你，企业平时都是采用什么方式增加销售产能（销售生产力）的呢？

　　我看到很多企业为了提高销售产能，会在原有基础上，增加销售人员，或是采用增加产品线，也就是增加品类和方案的方式来增加销售产能。经调查研究表明，这都不是有效的策略，

　　为什么向高层销售如此重要？美国哈佛商学院做过一项研究，研究报告有一张客户忠诚度效果图。

　　这张图以销售从客户那得到的利润，7年为基线，做了整合分析boyu博鱼综合。研究发现做大客户首先要有投入，也可称为购置成本。然后在正常情况下每年会带来基本利润，如果客户选得好随着客户的发展，客户带来的利润会逐年增加；而且会越来越节省成本，

　　；你做的好了客户还会成为你的参考客户，你可以介绍客户来参观考察，出宣传资料。客户还会给你转介绍新的客户，这样又给你带来利润；最后是在价格上你又会增加利润。你想想，你平时是把最低价格给谁的？往往给老客户的不是最低价。所以对你的价值一目了然，在你跟客户达成合作意向之后，你们合作的时间越长，客户带给你的利润越多，但是如果得不到客户高层的支持很难做的长久。

　　这项研究还表明，企业的利润主要来自老客户，老客户保留率每增加5%，企业利润则相应增加75%左右。老客户的保留又与客户高层的认可放不开。

　　长久地看，向客户高层销售不仅能提高你的获胜概率，还能提升你的销售利润。如果你认真学了这门课，离一个卓越的大客户销售，就越来越近了。

　　，我会带你成为客户可信赖的顾问；➥第四部分，当你跟客户高层建立信任之后，你要

　　凡是重大的项目的决定都是在高层，不在基层。而且许多To B业务，如果高层过问或者高层有什么想法的话，肯定会左右客户的选型和采购。所以，这门课相当于我从头到尾，

　　最后，如果你问我这门课适合谁听，我认为所有销售都应该来学习怎么成功地向客户高层销售。高层管理者通常是我们最难触达的一群人，

　　今年北京大学让我根据这门课程给在北大参加培训的企业领导们讲了“向上协作”，也收到了很好的效果。所以，